Pazarlama, bir firma ile çevresi arasındaki en önemli temas noktasıdır. Bir firma, verdiği pazarlama kararları ile ürün ve hizmetlerini, toplumun ihtiyaç ve arzularına uygun hale getirmektedir. Firma daha sonra, kritik bir karar vermekte ve ulusal pazarlardan uluslararası pazarlara doğru pazarlarını genişletme konusunda adımlar atmaktadır. İşte bu karar verildikten hemen sonra, firmaların uluslararası pazarlarda pazarlama yaparken dikkat etmeleri gereken önemli noktalar vardır;
Hedef Pazarı Doğru Belirlemek:
İhracatı nereye yapacağınız en önemli sorudur. Bu sorunun cevabı üzerine uzun uzun düşünmeniz, ihracat pazarlama faaliyetinizin başarılı olması için çok önemlidir. Genelde firmalar, daha evvel az da olsa ihracat tecrübesi olan pazarları tercih ederlerken, bazen sadece talepler de hedef pazarın belirlenmesi için yeterli olabilir. Kolay yöntem, talebi değerlendirip, tecrübe elde edilen pazarlara açılıp, daha sonra bu pazarlarla benzer özellikler gösteren (örneğin Irak daha sonra Suriye gibi) pazarlara açılmaktır.
Hedef Pazar ile ilgili bilgi edinmek için kullanılabilecek birçok kaynak ücretsiz olarak bize sunulmaktadır. Bunlardan bazıları;
– Ticaret portalları (Örneğin www.worldbid.com),
– Ülke raporları (Örneğin ihracatçı birliklerininin veya ticaret odalarının yayınladığı raporlar),
– Global pazaryerleri (Örneğin, www.alibaba.com, www.ec21.com),
– Uluslararası Bilgi kaynakları (Örneğin www.comtrade.un.org) dır.
Çevrimiçi (online) olmak:
Bu gün firmaların neredeyse tamamı firma ve ürün aramalarını internet üzerinden yapmaktadırlar. Dolayısıyla gerek sizlerin temas kurduğu, gerekse sizleri veya ürünlerinizi arayan firmaların hepsi, sizinle ilgili bilgi edinmek için interneti kullanıyor olacaklardır. Eğer uluslararası pazarlara açılmakta kararlıysanız, öncelikle web sitenizi bu amacınıza uygun hale getirmeniz gerekmektedir.
Sadece web sitesini tasarlamak ne yazık ki yeterli değildir. Üretiminizi yaptığınız ürün konusunda da muhakkak sitenizi arama motoru optimizasyonu mantığında tasarlatmanız gerekmektedir. Ürününüz ve Türkiye kelimeleri (İngilizce veya hedef pazarınızın dilinde) beraber arandığında arama motorlarında yukarılarda çıkması gereklidir.
Yurt dışındaki alıcıların çoğu belirli portalları takip edip, bu portallar üzerinden kaynak firma bulmaya meyillidirler. Bu yüzden potansiyel alıcılarınızın hangi portallarda arama yaptığını araştırmak ve bu portallara üye olmak size önemli miktarda talep kazandıracaktır.
İhracatı Etkileyen Kontrol Dışı Faktörleri Bilmek:
İhracat pazarlaması etkileyen iki tür faktör bulunmaktadır. Bunlar, kontrol edilebilen (pazarlama karması elemanları olan ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma) ve kontrol edilemeyen faktörlerdir. Kontrol edilemeyen faktörler, firmanın elinde olmayan, satışları ve ihracat pazarlama başarısını doğrudan etkileyen faktörlerdir. Bunlar aşağıdaki şekilde özetlenebilir;
– Mevzuat (Yürürlükteki gümrük kanunları, kotalar, kambiyo mevzuatı, tarife dışı engeller…)
– Siyasi Durum (Rejim değişikliği, istikrar durumu, ambargo…)
– Ticari Anlaşmalar (Serbest ticaret anlaşmaları, birlikler…)
– Kültür (Dil, din, alışkanlıklar, gelenekler, örf ve adetler…)
– Ekonomi (Pazarın yapısı, büyüklüğü, alım gücü…)
Bu faktörlerin her birinin ayrı ayrı değerlendirilip, pazar ve ürün kararlarının bu faktörlere göre verilmesi gereklidir. Aksi halde, ihracat pazarlamasında başarı şansa kalacaktır.
Bu üç en temel bilginin gereklerini gerçekleştirdikten sonra da pazarlama karması elemanları olan ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmanın da doğru uygulanması ile ihracat pazarlamasında başarı şansı artmaktadır. Asla unutulmaması gereken en önemli konu, tüm pazarlarda olduğu gibi, ihracat pazarlarında da başarı olmak bilgiye ve planlamaya bağlıdır.
