“Eğitimin pahalı olduğunu düşünüyorsanız, bir de cehaleti deneyin.”
Peter Drucker
Satıcılık, genel kanının tam aksine, öğrenilen bir olgudur. Gerek tecrübelerimiz, gerek okuduklarımız, gerekse aldığımız eğitimler ile birer satıcı haline geliyoruz. Yani kimse satıcı doğmuyor, hepimiz satıcı olmayı öğreniyoruz. Çünkü satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreç. Bu süreç içerisinde, başarılı olmak için gereken bazı özellikler var ve bu özelliklerin tamamı öğrenilebilir ve geliştirilebilir.
İşte tam da bu yüzden, birçok firma satıcılarını eğitebilmek için büyük zahmetlere katlanıyor. İşte size birkaç araştırma sonucu;
• ABD’de 540 şirket üzerinde yapılan bir araştırmada, ortalamanın üzerinde eğitim harcaması yapan şirketlerin, çalışan başına net satışlarının %57 daha fazla olduğu görülmüştür.
• Bir başka araştırmaya göre ise satış ekibi eğitimine harcanan her $1, şirkete $20 olarak dönmektedir.
Bu araştırmaların da gösterdiği gibi, satış ekipleri düzenli olarak belirli eğitimleri almaları gerekmektedir.
Peki, satış ekibine eğitim aldırırken nelere dikkat etmek gerekir?
1- Temel Eğitimlerle Başlayın:
Genelde satış ekibine eğitim planı hazırlanırken firmaların genel eğilimi, direkt sonuç verecek, kendileriyle ilgili eğitimleri aldırmaktır. Fakat özellikle satıcılarınızın temel ihtiyaçları olan etkili iletişim, stres yönetimi, zaman yönetimi gibi eğitimleri almadan, satış eğitimlerine başlamayın.
2- Size Özel Eğitim İsteyin:
Eğitim şirketleri de, eğitmenler de yeni bir içerik hazırlamaktansa, mevcut içeriklerini kullanmayı tercih edeceklerdir. Alacağınız tüm eğitimlerin sizin firmanıza, sizin sektörünüze, sizin müşterilerinize uygun, size özel yapılandırılmış, size özel örneklerin ve vaka çalışmaların olduğu eğitimler olmasına dikkat edin. Unutmayın, bilgi artık kolaylıkla ulaşılabilir durumda, eğer size özel değilse, sizin için dikilmemişse, eğitimlerin yanından bile geçmeyin. Size özel eğitimler hazırlayabilecek eğitim kurumları ve eğitmenlerle çalışın. Onları sahaya davet edin, ekibinizle satışa çıkartın.
3- Sonuç İsteyin:
Satış ekibinize eğitimleri verdikten sonra ne olacağına dair muhakkak öngörüler isteyin. Bu öngörüleri yazılı olarak alın.
4- Sonuçları Değerlendirin:
Eğitim sonrasında nelerin değiştiğini muhakkak kontrol edin. Unutmayın eğitim bir yatırımdır. Yaptığınız her yatırımda olduğu gibi, bu yatırımın da geri dönüşünü muhakkak izleyin. Eğitim sonrasında
– Satıcılarını dinleyin, memnuniyetlerini ölçün,
– satıcılarınızı izleyin, davranış farklarını çıkartın,
– satış rakamlarına bakın, artışları gözleyin,
– müşteri şikayetlerine bakın, azalmalara yoğunlaşın,
– satış görüşmesi / satış kapatma oranlarını izleyin.
5- İyi Değilse Hiç Yapmayın:
Eğer satış ekibinize vermeyi planladığınız eğitimi maddi sebeplerden dolayı daha ucuz olacak ve aynı sonuçları vermeyecek bir başka alternatifle gerçekleştirmeyi planlıyorsanız, şimdilik bu eğitimleri erteleyin. Kötü eğitim kadar kötü bir şey olamaz!
6- Akreditasyona Önem Verin:
Eğitim aldığınız kişi ve kurumların sundukları eğitimlerde belirli organizasyonların onaylarını arayın. Unutmayın, eğitim sadece size değil, satıcılarınıza da yapılan bir yatırımdır. Onları da aldıkları eğitime, eğitim kurumuna inanmaları eğitim başarısı için şarttır.
7- İyi Bilmek İle Anlatmayı Birbirinden Ayırın:
Eğitimlerinizi iyi satıcılardan değil iyi eğitmenlerden almaya dikkat edin. İyi satıcılar, iyi eğitmenler olmayabilir. Eğitimlerde sadece bilmek yetmez, gurubu kontrol etmek, doğru içerik hazırlamak, içeriği etkin sumak önemlidir. Bunlarda başarılı olabilecek, kurum eğitimlerinde tecrübeli eğitmenlerle çalışın.
