Bir sigorta acentasının belki de en zorlandığı alanlardan biri, yeni müşterileri sürekli bulmak, bunları ikna etmek ve mümkünse sürekli müşteri haline getirmek sürecidir. Acenta, ne kadar başarılı, müşteri odaklı olursa olsun, bir yıl içerisinde müşterilerinin en az %5’ini kaybetmektedir; çünkü rakipler de boş durmaz, yeni müşteriler bulmak için sürekli yeni programlar, daha cazip teklifler geliştirirler. Kısaca, sadece geçmiş yılın performansını yakalamak için bile, mevcut müşteri sayısının %5’i kadar yeni müşteriye ihtyaç duyarlar.
Yeni müşteri edinme süreçleride belki de en önemli aşamalardan biri, yüzyüze görüşmenin henüz gerçekleşmediği, müşteri ile ilk temasın sağlandığı, tanıtım materyallerinin müşteriye ulaştığı andır. Eğer müşteri, tanıtım materyalinin tamamını okumaya ikna edilirse yeni bir potansiyel müşteri olabilecektir. Bu aşamada en kritik amaç, materyali müşteriye okutabilmek, itirazlarlarını geliştirmesini sağlamak olacaktır, çünkü itiraz satış için mükemmel bir fırsat yaratacak, itirazlar cevaplanabilirse potansiyel müşteri artık portföyümüze girecektir.
Potansiyel müşterilerin tanıtım materyalerini okumalarını sağlayabilmek için kullanabileceğimiz özel kelimeler şunlardır;
– SİZ: Kesinlikle en önemli kelime. Firmanızın büyüklüğü, harikalığı, hizmetiniz mükemmelliği müşteriyi ilk anda etkilemez. Müşteri için en önemli şey, kendisi için elde edeceği faydalardır.
– PARA: Kimse para kaybetmeyi sevmez. Rakamların, insanların üzerinde ikna edici bir gücü vardır. Müşterilerinize ne kadar para kazanabileceklerini veya ne kadar para kaybetmeyeceklerini açıkça gösterin.
– SONUÇLAR: Müşteriniz sizin gibi bir uzman değil. Bu hizmeti satın almakla ne tür sonuçların ortaya çıkabileceğini bilmek zorunda da değil. Eğer ikna etmek istiyorsanız, sonuçları tek tek müşterinize sunun.
– KOLAY: Herkes kolay şeyleri sever, kolay ve basit şeyleri satın alır. Müşteriye satın aldığı şeyi basitleştirerek sunun. Anlamadığmız şeyler, her ne kadar büyük görünse de, cazip görünmez.
– SAĞLIK: Bir sigorta firmasının elindeki en büyük güçlerden biridir. Kimse sağlığı satın alamaz, ama sizi sunduğunuz hizmetlerle sağlığı koruyabilir. Müşteriye bunu olabildiğince detaylı anlatın.
– BEDAVA: Teklifinizde muhakkak bedava birşeyler olsun. Hepimiz, bedavaya bayılırız. Bazen çok küçük şeyler bile tercihimizi değiştirir. Bedava sunabileceğiniz şeylerin listesini hemen çıkartmaya başlayın.
– ÇÖZÜM: Müşteriler sunduğunuz hizmetlerinizi değil, çözümlerinizi satın alırlar. Müşterilerinize hizmetinizin faydasını, sunduğunuz çözümün ne olduğunu açıkça gösterin.
– KANITLANMIŞ: Hizmet alan herkesin bir kaygısı vardır, gerçekten vaad edilen sunulacak mı? Bu kaygıyı yok etmenin en basit yolu her zaman müşteriye daha evvel denenmiş, kanıtlanmış sonuçları sunmak olacaktır. Unutmayın, kaygı önemli bir itirazdır, itirazı doğru şekilde yanıtladığınızda ise müşteri sizindir.
– Yukarıdaki kelimelerin dışında, müşteriyi harekete geçirecek diğer kelimeler; GARANTİ, YENİ, HIZLI, FAYDA, DAHA…
Şimdi lütfen elinizdeki tanıtım materyallerini inceleyin. Bu kelimelerden an az 10 tanesi içerisinde geçmiyorsa, yeni bir tane yazmak için işe koyulun…