Satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanı en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir. Tıpkı pazarlama tanımında olduğu gibi, satış tanımı da zamanla genişlemiş sadece ürün ve hizmetleri değil, ayrıca fikir ve faydaları da kapsar hale gelmiştir. İşte bu sebeple satış, gün geçtikçe daha geniş uygulama alanları bulmuş ve hayatın her anına nüfus eder hale gelmiştir. Bir diğer yandan da, satışın diğer tarafındaki alıcıların bilgiye çok kolay ulaşmaları, bilgi seviyelerinin yüksek olması, ürün hizmet ve prosesler konusunda daha tecrübeli hale gelmeleri, ürün ve hizmetleri tedarik eden ve satanların sayısının artması ve buna paralel olarak artan rekabet sebebiyle, hayatın her anına giren satış gittikçe daha zor hale gelmektedir.

Tüm bu gelişmeler ışığında bu gün işletmelerde en önemli yönetim fonksiyonlarından biri satış gücünün yönetimidir. İşletmelere gelir sağlayan kaynağın satış olduğu göz önüne alındığında, satış gücü ve yönetiminin önemi daha net anlaşılır hale gelir. Satış gücü yönetimi denildiğinde ise özellikle satış gücünün planlanması, örgütlenmesi, eşgüdümlenmesi ve denetlenmesi gibi faaliyetler akla gelir. Bu fonksiyonların içerisinde yer alan satış gücünün motivasyonu en önemli konulardan birisi olarak sürekli karşımıza çıkar. Satış gücünün daha çok ve karlı satması, satışın temel fonksiyonlarını yerine getirmesi için motivasyon sistemleri kurmak hayati önem taşır. Bu sistemlerin temelinde terfi, prim ve diğer haklar yer alır.

Prim sistemleri hızlı kurulmaları, aynı şekilde hızlı sonuç vermeleri ve verimli olmaları sebebiyle en çok tercih edilen motivasyon araçlarından biridir. Prim sistemleri kurgulanırken, en temel ve en önemli nokta, prim sisteminin basit, anlaşılabilir ve tüm satış ekibi tarafından her aşamada hesaplanabilir olmasıdır. Bu en temel özellikleri taşımayan bir prim sisteminin başarılı olması mümkün değildir.

Prim sisteminin kolay, anlaşılabilir ve hesaplanabilir olmasının yanında, tüm satış ekibi tarafından da bilinmesi gerekir. Bu bağlamada işletmelerin düzenli aralıklarla hem mevcut hem de yeni çalışmaya başlayan personele prim sistemlerini anlatmaya zaman ayırmaları her zaman olumlu sonuçlar verecektir.

Bir diğer önemli nokta prim sisteminin ulaşılabilir olmasıdır. Birçok firma, ulaşılamaz hedefler üzerinden prim sistemi belirlediklerinden, satış ekibi çok kısa süre içerisinde prim için savaşmayı bırakmaktadır. Aynı şekilde prim sisteminin çok basit, çok kolay erişebilir olması da, prim sisteminin kısa süre sonra bir motivasyon aracı olmaktan çıkmasına sebep olacaktır.

Prim sistemi, belirlenen hedefe ulaştığında satış ekibini motive etmeye yetecek miktarda bir kazanç elde etmeye olanak vermelidir. Bu amaçla, en sık kullanılan yöntem rakip firmaların prim sistemlerini araştırmak ve bu sistemleri uyarlamaktır. Burada bahsedilen aynen bir kopyalama değil, özellikle prim kazanç kriterleri ve miktarları için bir başlangıç noktası oluşturmaktır. Ve tabi ki, asla ve asla unutulması gereken en önemli nokta, primin bir motivasyon aracı olduğu gerçeğidir. Dolayısıyla, önceden planlanandan az veya çok olsun, satış ekibine verilen taahhüt her şekilde yerine getirilmelidir.

Umarım sizler de prim sistemlerinizi kurarken bu noktaları göz önüne almışsınızdır…