2005 yılından bu yana, satış ve pazarlama konularında eğitim veriyorum. Bu eğitimlerim sırasında on binden fazla satış profesyoneli ile bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde de, eğitimlerde ve eğitim aralarında yaptığımız görüşmelerde aldığım notları derledim. Aşağıda, özellikle satış işinde başarılı olan ve tecrübeli satıcıların yaptıkları en temel ama büyük hataları listeledim;

1- Tüm yumurtalar bir sepete koymak:
Satıcılar, özellikle büyük hesapları yönetirken tek bir kişi, tek bir kontak üzerinden işlerini devam ettirme eğilimdedirler. Bu da ciddi riskler oluşturur. İletişim içerisinde olan kişinin işten ayrılması, başka pozisyona geçmesi ve o kişiyle olan ilişkinin bozulması durumunda büyük hesap ile olan ilişkiler bozulacaktır. En temel tavsiyelerden biri, büyük ve kilit müşteriler ile ilişkide en az iki kontak ile ilişkinin yürütülmesidir. Ancak eğer seçtiğiniz iki kişinin birbiriyle iletişimi zayıf, hatta rakip konumdaysalar, aralarındaki uyuşmazlığın sizi fazla uzun vadeli bir tedarikçi olarak görmemelerine neden olacağını unutmamalısınız.

2- Rakipleri anmak / kötülemek:
İyi satıcılar, birçok farklı müşteriyle ilgilenirken rakiplerle de uğraşmak zorunda kalırlar. En temel dürtü ise, müşteri ile yapılan görüşmelerde rakiplerin dile getirilmesi, rakiplerle karşılaştırma yapılması ve hatta rakiplerin kötülenmesidir. Rakibi dile getiren, rakip ile karşılaştırma yapan satıcı, durup dururken –hiç de gerek yokken- rakibi gündeme getirir, rakibi müşterinin aklına sokar. Daha da kötüsü, bazı satıcılar satış kapatmak için rakipleri kötülemeyi seçerler. Asla unutmayın, rakibi kötülüyorsanız bir şeyleri gizliyorsunuzdur. Okumaya devam et →