Satış ve Pazarlama Arasındaki Farklar Nelerdir?

“Satış ve Pazarlama Arasındaki Farklar Nelerdir?” konulu video. Bu video İstanbul Bilgi Üniversitesi Yönetici Geliştirme Merkezi bünyesinde gerçekleştirilen bir proje için hazırlanmıştır.

Seçim Pardoksu

Yıllardır satış eğitimlerinde binlerce satış profesyoneli ile bir araya gelme şansım oldu. Bu eğitimler sırasında özellikle tecrübeli satış profesyonellerinin hep aynı mantıkla hareket ettiklerini gözlemledim; “Müşteriye çok seçenek sun, zira çok seçenek müşteriyi mutlu eder”. Evet, hepimiz çok seçenek arasından seçim yapmayı seviyoruz, evet, seçeneklerin çok olmasını istiyoruz, ama aynı derecede çok olan seçenekler ne yazık ki satışa gerçekten zarar veriyor. Konuyu Barry Schwartz “The Paradox of Choice (Seçim Paradoksu)” kitabında çok geniş bir şekilde işlemiş ama özetlemek gerekirse seçeneSeçim Pardoksuklerin fazla olması 4 farklı şekilde zarar veriyor;
1- Seçim yapmak gittikçe zorlaşıyor,
2- Seçim yaptığımız durumlarda aldığımız haz azalıyor,
3- Fırsat maliyeti,
4- Beklentilerin yükselmesi.

Seçim yapmak gittikçe zorlaşıyor.
“Müşteriye sunum yaparken ideal alternatif sayısı kaç olmalı?”, her satıcının sunum öncesi muhakkak kendisine sorması gereken harika bir sorudur. Sheena Iyengar tarafından ABD’de yapılan bir deney aslına sorunun cevabını bulmamıza yardımcı olabilir;
Deney için çok fazla çeşit ürünün bulunduğu bir süpermarket seçiliyor. Süpermarketin girişine bir tadım standı koyuluyor. Deneyin ilk parçasında, standa 24 farklı çeşit reçel koyuluyor. Müşteriler istedikleri kadar ürünü tadabiliyorlar. Sonuç; mağazaya girenlerin %60’ı 24 farklı çeşit olan standa uğruyorlar. Deneyin ikini kısmında, aynı stanttaki reçel sayısı 6’ya indiriliyor. Bu durumda ise, mağazaya girenlerin %40’ı standa uğruyor. Ama 24 farklı çeşit olan reçel standından, standa uğrayanların sadece % 3’ü satın alma yapıyor. 6 farklı çeşit olan reçel standından satın alma yapanların oranı ise % 30. Yani daha çok seçenek, karar vermeyi güçleştiriyor ve akabinde tüketici karar vermemeyi seçiyo. Seçeneklerin sınırlı olması satışları arttırıyor. Okumaya devam et

Karar Vermek ve Satış

Günlük yaşamımızda, iş ile ilgili verdiğimiz kararlar dışında yaklaşık 70 seçim yapmamızı gerektiren kararlar veriyoruz. Modern hayatın belki de bize sağladığı en büyük yüklerden biri seçim yapma zorunluluklarımız. Üstelik yaptığımız seçimlerin sayısı sürekli artmaya devam ediyor.

Bu kadar karar vermek zorundayken satın almalarımız nasıl etkileniyor? İşte pazarlamacıların sürekli kendilerine sormaları gereken soru tam olarak da bu olmalı. Sheena Iyengar tarafından ABD’de yapılan bir deney aslına sorunun cevabını bulmamıza yardımcı olabilir;

Deney için çok fazla çeşit ürünün bulunduğu bir süpermarket seçiliyor. Süpermarketin girişine bir tadım standı koyuluyor. Deneyin ilk parçasında, standa 24 farklı çeşit reçel koyuluyor. Müşteriler istedikleri kadar ürünü tadabiliyorlar. Sonuç; mağazaya girenlerin %60’ı 24 farklı çeşit olan standa uğruyorlar. Deneyin ikini kısmında, aynı stanttaki reçel sayısı 6’ya indiriliyor. Bu durumda ise, mağazaya girenlerin %40’ı standa uğruyor.

Gelelim asıl konuya, deneyde kaydedilen diğer önemli gözlem ise şu; 24 farklı çeşit olan reçel standından, standa uğrayanların sadece % 3’ü satın alma yapıyor. 6 farklı çeşit olan reçel standından satın alma yapanların oranı ise % 30!.. Basit bir hesapla, 24 farklı çeşit olduğu durumda satın alanlara göre 6 katı daha fazla insan 6 çeşit olduğu durumda reçel satın alıyor… Okumaya devam et

“Satış ve satıcı hakkında…” yayınlandı

dunya-logo“Satış ve satıcı hakkında…” isimli makalem bu gün Dünya gazetesinde yayınlandı.
Makaleye bu bağlantıdan ulaşabilirsiniz.

Bir Satıcının Büyük Hataları…

hata2005 yılından bu yana, satış ve pazarlama konularında eğitim veriyorum. Bu eğitimlerim sırasında on binden fazla satış profesyoneli ile bir araya gelme şansım oldu. Bu süre içerisinde de, eğitimlerde ve eğitim aralarında yaptığımız görüşmelerde aldığım notları derledim. Aşağıda, özellikle satış işinde başarılı olan ve tecrübeli satıcıların yaptıkları en temel ama büyük hataları listeledim;

1- Tüm yumurtalar bir sepete koymak:
Satıcılar, özellikle büyük hesapları yönetirken tek bir kişi, tek bir kontak üzerinden işlerini devam ettirme eğilimdedirler. Bu da ciddi riskler oluşturur. İletişim içerisinde olan kişinin işten ayrılması, başka pozisyona geçmesi ve o kişiyle olan ilişkinin bozulması durumunda büyük hesap ile olan ilişkiler bozulacaktır. En temel tavsiyelerden biri, büyük ve kilit müşteriler ile ilişkide en az iki kontak ile ilişkinin yürütülmesidir. Ancak eğer seçtiğiniz iki kişinin birbiriyle iletişimi zayıf, hatta rakip konumdaysalar, aralarındaki uyuşmazlığın sizi fazla uzun vadeli bir tedarikçi olarak görmemelerine neden olacağını unutmamalısınız.

2- Rakipleri anmak / kötülemek:
İyi satıcılar, birçok farklı müşteriyle ilgilenirken rakiplerle de uğraşmak zorunda kalırlar. En temel dürtü ise, müşteri ile yapılan görüşmelerde rakiplerin dile getirilmesi, rakiplerle karşılaştırma yapılması ve hatta rakiplerin kötülenmesidir. Rakibi dile getiren, rakip ile karşılaştırma yapan satıcı, durup dururken –hiç de gerek yokken- rakibi gündeme getirir, rakibi müşterinin aklına sokar. Daha da kötüsü, bazı satıcılar satış kapatmak için rakipleri kötülemeyi seçerler. Asla unutmayın, rakibi kötülüyorsanız bir şeyleri gizliyorsunuzdur. Okumaya devam et

“Satış sonrası hizmetler” yayınlandı

dunya-logo“Satış sonrası hizmetler” isimli makalem bu gün Dünya gazetesinde yayınlandı.
Makaleye bu bağlantıdan ulaşabilirsiniz.

Ticari Pazarlama (Trade Marketing)

Pazarlama bileşimini göz önüne aldığımızda, artık hiç kuşkusuz kabul görmüş dört ana konu ile karşılaşıyoruz; ürün (neyi satacağız?), fiyat (kaça satacağız?), dağıtım (nerde satacağız?) ve tanıtım (ürünü nasıl çekici yapacağız?). Aslında tam da bu noktada, pazarlama ve satışı birbirinden mümkün olduğu kadar ayırmaya çalışıyoruz. Pazarlama daha ürün planlama safhasında başlarken satış ürün sonrası gerçekleşen bir fonksiyon ve pazarlama mümkün olduğu kadar tek bir hedefe yoğunlaşıyor; “satışı gereksiz hale getirmek”.

Okumaya devam et

Satış Sonrası Hizmetler

Genel anlamda baktığımızda satışın tarifi çok basit, “satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle, taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.” Bu tanıma aslında bütün satış sürecini tanımlıyor, üstelik gerekli tüm değişkenleri de içeriyor. Bu durumda, tanımı açarak satışın niteliklerini de ortaya koymamız mümkün;
– Yeni bir ürünü veya hizmeti kabul ettirmek,
– Rakibin yerine sizin ürün ve hizmetinizi kabul ettirmek,
– Mevcut müşteriyi daha fazla almaya ikna etmek,
– Müşteri memnuniyetini dolayısıyla müşteri sadakatini sağlayabilmek…
Böyle bir bakış açısıyla satış gerçekten çok kolay gözüküyor ama gerçekten her şey bu kadar basit mi? Cevap ne yazık ki kocaman bir “hayır!”… Okumaya devam et

Satış İletişimi

Satış işinde olan herkesin bildiği çok temel bir gerçek var; insanlar kendilerine bir şey satılmasından hiç hoşlanmazlar. Aynı kişilerin bildiği bir diğer gerçek ise –sattıran gerçek de bu- insanların bir şeyler satın almaktan hoşlandıklarıdır.

Esas püf noktası, müşteriye satın almaya değer bir şeyler sunabilmektir, satılabilecek değil. Müşteriye satın alacak bir değer sunmanın da bilinen tek bir yolu var; satış iletişimi…

Satıcılar, sattıkları ürün hakkında en fazla bilgiye sahip olması geren kişilerdir. Genelde de bu bilgiye sahiptirler. Teknik bilgiler, kullanım kolaylıkları, satış sonrası sağlanan hizmetler… Fakat aynı bilgiler, müşteriye doğru sunulamaz ise hiçbir değer ifade etmezler, hatta satışın kapatılmasındaki en büyük engel olarak karşımıza çıkabilirler. Müşteri, satın almak istediği ürün hakkında bilgi sahibi olmak ister, ama anlayabileceği şekilde! discounted software Buy OEM Software purchase software?
with software purchase Buy Cheap Software software download buy
download software cheap software cheap software
Okumaya devam et

Satış Sonrası Hizmetler

Genel anlamda baktığımızda satışın tarifi çok basit, “satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle, taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.” Bu tanıma aslında bütün satış sürecini tanımlıyor, üstelik gerekli tüm değişkenleri de içeriyor. Bu durumda, tanımı açarak satışın niteliklerini de ortaya koymamız mümkün;
– Yeni bir ürünü veya hizmeti kabul ettirmek,
– Rakibin yerine sizin ürün ve hizmetinizi kabul ettirmek,
– Mevcut müşteriyi daha fazla almaya ikna etmek,
– Müşteri memnuniyetini dolayısıyla müşteri sadakatini sağlayabilmek…
Böyle bir bakış açısıyla satış gerçekten çok kolay gözüküyor ama gerçekten her şey bu kadar basit mi? Cevap ne yazık ki kocaman bir “hayır!”… Okumaya devam et

Satış Eğitimleri

“Eğitimin pahalı olduğunu düşünüyorsanız, bir de cehaleti deneyin.”
Peter Drucker

Satıcılık, genel kanının tam aksine, öğrenilen bir olgudur. Gerek tecrübelerimiz, gerek okuduklarımız, gerekse aldığımız eğitimler ile birer satıcı haline geliyoruz. Yani kimse satıcı doğmuyor, hepimiz satıcı olmayı öğreniyoruz. Çünkü satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreç. Bu süreç içerisinde, başarılı olmak için gereken bazı özellikler var ve bu özelliklerin tamamı öğrenilebilir ve geliştirilebilir.

Okumaya devam et

Satış Kapatma

Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza iki temel aşama çıkıyor; müşteri geliştirme ve satışı gerçekleştirme aşamaları. Müşteri geliştirme aşamasını en kısa haliyle “potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek” olarak özetleyebiliriz. Satış gerçekleştirme aşaması ise, “potansiyel müşeriye sunum yaptığımız zaman” olarak tanımlayabiliriz.

Satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;
• Hazırlık,
• İlk İntiba,
• Güven Kurma,
• İhtiyaç Analizi,
• Ürüne Ait Faydaların Sunumu,
• İtirazlarla Başa Çıkma,
• Satış Kapama,
• Karlı ve Verimli Müşteri Geliştirme olarak tanımlanabilir.
Bu yazı, satış gerçekleştirmenin belki de en önemli adımı olan “satış kapatma” konusundadır.

Okumaya devam et

Krizde Pazarlama

Tüm dünya, mortgage temelli global bir krizi yaşıyor. Bu durumun en iyi ihtimalle 2009 yıl ortalarında düzelmeye başlayacağını söylemek gerekiyor. Kriz, en basit haliyle “Bir ülkede veya ülkeler arasında, toplumun veya bir kuruluşun yaşamında görülen güç dönem, bunalım, buhran” olarak tanımlanabilir. Şu anda yaşadığmız dünya ölçeğinde hissedilen ekonomik kriz, aslında 100 yılda bir görülebilecek derecede farklı, etkileri çok derin bir kriz ve doğal olarak her alanda iş hayatını etkiliyor. Firmaların ilk refleksi de, kriz karşısında savunmaya geçmek ve tasarrufa yönelmek olarak ortaya çıkıyor fakat gerçek tasarruf ihtiyacı karşılamayı ertelemek değil, elverişli fırsatları kullanarak ihtiyaçları gidermenin maliyetini azaltmak. İşte kriz dönemlerinde, özellikle pazarlama alanında yapılacak manevralar ile, ciddi anlamda krizi yönetmek ve bu krizden bir fırsat yaratmak mümkün. Okumaya devam et