Karşılıklılık İlkesi

1974 yılında bir sosyolog olan Phillip Kunz, evine gelen yılbaşı tebrik kartlarından esinlenerek bir deney tasarladı[1], civarında oturan, hiç tanımadığı 600 ailenin adreslerini tespit etti ve bu ailelere her yılbaşı el yazısı ile tebrik mektupları yolladı. Sonuçlar ilginçti; önce 15-20 daha sonra 200 aileden cevap gelmeye başladı. Cevaplar detaylıydı –bazen 3 hatta 4 sayfa-, aile ile ilgili fotoğraflar içeriyordu. Kunz, tamamen yabancı bir kişiye niye bu kadar özel bilginin yollandığını, niye bu kadar detaylı yazıldığını incelemeye başladı.

Okumaya devam et

Sigorta İle İlgili Tanıtımlarda Muhakkak Olması Gereken 13 Kelime



Bir sigorta acentasının belki de en zorlandığı alanlardan biri, yeni müşterileri sürekli bulmak, bunları ikna etmek ve mümkünse sürekli müşteri haline getirmek sürecidir. Acenta, ne kadar başarılı, müşteri odaklı olursa olsun, bir yıl içerisinde müşterilerinin en az %5’ini kaybetmektedir; çünkü rakipler de boş durmaz, yeni müşteriler bulmak için sürekli yeni programlar, daha cazip teklifler geliştirirler. Kısaca, sadece geçmiş yılın performansını yakalamak için bile, mevcut müşteri sayısının %5’i kadar yeni müşteriye ihtyaç duyarlar.

Yeni müşteri edinme süreçleride belki de en önemli aşamalardan biri, yüzyüze görüşmenin henüz gerçekleşmediği, müşteri ile ilk temasın sağlandığı, tanıtım materyallerinin müşteriye ulaştığı andır. Eğer müşteri, tanıtım materyalinin tamamını okumaya ikna edilirse yeni bir potansiyel müşteri olabilecektir. Bu aşamada en kritik amaç, materyali müşteriye okutabilmek, itirazlarlarını geliştirmesini sağlamak olacaktır, çünkü itiraz satış için mükemmel bir fırsat yaratacak, itirazlar cevaplanabilirse potansiyel müşteri artık portföyümüze girecektir. Okumaya devam et